spedi_se_annons
Blogg Försäljning

Varför är det så svårt att rekrytera säljare?

joakim hällström

 

Joakim Hällström | Försäljningschef på Closers, ett headhuntingföretag nischat inom försäljning.

 

 

I olika undersökningar där säljchefers utmaningar kartlagts så framkommer det gång på gång att rekrytering av säljare ligger i top 2(rekrytering av säljare och leadsfrågan slåss om förstaplatsen och brukar ”vinna” vartannat år). Jag skulle kunna skriva en doktorsavhandling om varför det ser ut så, men jag besparar er lidandet och tar istället upp de främsta anledningarna.

 

  1. Att det finns en stor dissonans i själva förhållandet mellan utbud och efterfråga på kompetenta säljare(om marknaden behöver 1000 bra säljare så finns det 10, typ det förhållandet). Dessutom är det ovanligt att duktiga säljare söker jobb aktivt – samtidigt som säljare är den mest utannonserade tjänsten. I snitt ligger det 8000 säljtjänster utannonserade varje dag. Detta gör annonsering till en väldigt ineffektiv kanal – vilket i förlängningen gör att rekryterande chefer får ett skralt kandidatunderlag och tvingas kompromissa på sina önskemål.
  2. Att man inte vet vilken profil som skulle lyckas bäst i ens verksamhet. Har man koll på vilka alternativ som finns? I vilka andra branscher säljer man till samma målgrupp, och/eller med liknande säljmetodik? I vilka branscher finns det isomorfer som kan påverka t.ex. startsträcka eller innebära relevant nätverk? Kan någon som saknar branschrelevant erfarenhet men har rätt egenskaper och kvalitéer i övrigt klara av tjänsten efter en gedigen onboarding?

3. Det förklaras även av en anledning som jag inte upplever som lika uppmärksammad, nämligen att det är extremt vanligt med felrekryteringar inom säljyrket.

Jag är övertygad om att en av de största faktorerna bakom en försäljningschef framgång bottnar i vilka säljare som arbetar i organisationen – och hur de presterar. Hur kommer det sig då att frågan på många håll ägnas så pass lite uppmärksamhet? Och vad är det egentligen som ligger bakom att det är så pass vanligt med felrekryteringar inom säljprofessionen?

Personligen är jag övertygad om att det delvis beror på skralt kandidatunderlag men också väldigt mycket på själva rekryteringsprocessen.

En rekryteringsprocess ser väldigt ofta ut enligt följande. 1. Intervju, 2. Personlighetstest/tester, 3. Intervju nummer två, 4. Referenstagning och 5. Avtalsförslag – och frågar du mig så kvalificerar man här inte säljaren i en kontext som är relevant för tjänsten.

Hur ska man göra då? Hur bedömer man huruvida en säljare kommer att prestera väl?

Det finns en del saker man kan göra annorlunda, med bättre utfall – och den mest signifikanta är så kallade case-baserade intervjuer. Vår erfarenhet liksom forskning i området visar att denna metod är väldigt effektiv när det kommer till att reda ut huruvida en kandidat passar för en tjänst eller inte.

Case-baserade intervjuer kan se ut på lite olika sätt, men det vanligaste är att det går till som ett fiktivt kundmöte, där kandidaten spelar att den är säljare hos den potentiellt blivande arbetsgivaren, medan den sistnämnde spelar att de är ett typiskt prospekt.

Kandidaten får några dagar på sig att läsa på om den potentiellt blivande arbetsgivaren och dennes tjänster och/eller produkter, samt om detta företags målgrupp och dess utmaningar.

Försäljningschefen och/eller någon annan som känner företagets målgrupp väl får spela ett fiktivt prospekt – lättast och mest realistiskt blir det om man spelar en kund man känner väl.

Sedan genomförs detta som ett skarpt möte.

Detta leder sällan till en strålande säljinsats, eftersom förutsättningarna inte är optimala.

Däremot blir det väldigt tydligt hur väl kandidaten har förberett sig, hur kandidaten tar till sig information samt hur kandidaten hanterar olika delmoment så som behovsanalys. Man märker också hur kandidaten hanterar press samt hur han/hon hanterar frågor som han/hon inte kan besvara – blir personen nervös och hittar på? Håller personen sig lugn och svarar att den inte har koll på just den frågan, men att han/hon undersöker saken och återkommer snarast möjligt?

Sammantaget ger detta en väldigt bra bild av individens förmågor, styrkor och svagheter – särskilt då hela momentet sker i en relevant kontext.

Är du försäljningschef, HR-chef eller VD på ett bolag i tillväxt, och väntas möta denna utmaning, så tar jag gärna ett samtal kring hur man kan hantera denna utmaning på bästa sett. Vi tar inte betalt för detta och förväntar oss inte att alla som vill diskutera dessa utmaningar är intresserade av att ta våra tjänster i anspråk. Vi finns till för att hjälpa svenska säljorganisationer att växa och moderniseras, och vi lever efter mottot ”givers gain”.

Kommentarer

kommentarer

Lämna en kommentar

Change the CAPTCHA code