spedi_se_annons
Blogg

Pessimisternas revansch, eller har de ens något att revanschera?

Joakim Hällström

Joakim Hällström | Försäljningschef på Closers, ett headhuntingföretag nischat inom försäljning.

 

Jag håller mig up to date med den senaste forskningen och de senaste rönen kopplat till vad som gör en säljare framgångsrik, och att jag till och från stöter på saker som strider mot konsensus. Då handlade det om den generella uppfattningen att extroverta säljare lyckas bäst, medan studier tydde på att ”ambiverta” profiler, som befinner sig i mitten av spektrat som sträcker sig från introvert till extrovert, lyckades bäst.

Om extrovert ligger som egenskap nummer 1 när det kommer till uppfattningen av en framgångsrik säljare, så skulle jag gissa att optimistisk ligger som nummer 2. För visst är det så att säljyrket är tufft, och att det består av ups and downs, hur duktig och kompetent man än är. För att framgångsrikt lyckas med en karriär inom försäljning behöver man bibehålla fokus och motivation i dessa down faser, och för att lyckas med det krävs såväl mental uthållighet som en positiv grundinställning.

I boken Heavy Hitter I.T. Sales Strategy: Competetive Insights from Interviews with 1000 + Key IT Decision Makers drog man dock en ganska intressant slutsats. När högpresterande säljare fick frågan huruvida de såg sig som optimister eller pessimister, så svarade +90% att de såg sig som optimister. Medan de i sin arbetsvardag uppvisade många pessimistiska tendenser. Medan mindre framgångsrika säljare tenderade att överskatta sin orderpipe, och ta många affärsmöjligheter för givna, och då gå ner i tempo – så utgick ofta högpresterarna från ett mörkare scenario, och fortsatte att arbeta lika hårt. De mindre framgångsrika tenderade också att tro att förutsättningarna för affär var de rätta, att man t.ex. hade med rätt kontaktperson att göra, medan de högpresterande individerna kvalificerade detta mer noggrant. Stereotypen av säljaren som en ganska extrem profil(väldigt extrovert och optimistisk) har kanske fått sig en liten turn vid det här laget?

Kommentarer

kommentarer

Lämna en kommentar

Change the CAPTCHA code