spedi_se_annons
Blogg Försäljning

Hur man får försäljningen att flyta på den generiska oceanen

joakim hällström

Joakim Hällström | Försäljningschef på Closers, ett headhuntingföretag nischat inom försäljning.

 

Det pratas mycket om att B2B landskapet liksom säljprofessionen förändrats väldigt mycket på sistone. Det brukar heta att köparen nu gör 67-72 % av köpresan på egen hand utan interaktion med en säljare samt att cold calling är dött och att detta är konsekvensen av god tillgång till information, större transparens och mer pålästa köpare.

Jag håller till stor del med om detta, även om jag tar studierna och siffrorna med en nypa salt (studierna är trots allt utförda eller sponsrade av bolag som Hubspot och LinkedIn, med uppenbara kommersiella intressen i att det förhåller sig så som deras studier visar.)

En annan, väldigt sällan omnämnd, men enligt mig minst lika viktig faktor till den förändring vi nu ser, är att fler och fler företag blir mer och mer lika varandra.
Utifrån mina erfarenhetär där jag gjort research på 100 tals företag och träffat 100 tals försäljningschefer, marknadschefer och VD:ar är jag övertygad om att vi gått från en värld av relativt tydlig differentiering och tydliga USP:ar till en värld av branscher som allt mer liknar generiska massor.
I en sådan värld förändras de faktorer som skiljer lyckosamma säljare från mindre lyckosamma sådana. Dessutom blir duktiga säljare ett viktigare konkurrensmedel. De bolag med bäst säljorganisationer är sannolikt de som kommer att dra det längsta strået

Nedan har jag listat 3 egenskaper/förmågor som jag tror är viktiga för att en säljare ska lyckas bli en del av värdeerbjudandet och med det differentiera sig ifrån många konkurrenter.

1. Vara nyfiken och ha en god kognitiv förmåga, så att man snabbt blir kunnig inom sitt område samt insatt i sin målmarknads generella utmaningar. Detta då effekten av att åka runt på kundbesök och köra generiska powerpointpresentationer inte blir den bästa.
Man behöver vara ett mervärde i sig och ha nog med kött på benen för att kunna skapa värde genom att utmana och utbilda sina kunder, och få dem att tänka nytt. Lyckas man inte med detta så hamnar man lätt i ett läge där pris är den faktor som väger tyngst, eftersom risken är stor att du inte lyckats differentiera dig ifrån dina konkurrenter. Dessutom minimeras möjligheten till att göra affär med prospekt som inte ”självmant” inser att din lösning kan skapa värde för dem.

2. Vara en skarp analytiker men samtidigt få energi av mötet med människor och ha förmågan att entusiasmera. Det pratas mycket om de introvertas revansch och hur introverta egenskaper på allt bredare front börjar segra över extroverta egenskaper. Jag tror dock, liksom en del studier visat på sistone, att de mest framgångsrika säljarna balanserar mellan extrovert och introvert, och väl behärskar uppgifter som ligger inom båda dessa spektran.

3.Vara hjälpsam. Detta är viktigt av så många olika anledningar, varav många är uppenbara, men jag väljer att lyfta fram två exempel. 1. När jag var ny inom b2b-försäljning så gjorde jag fruktansvärda kundbesök, jag var dåligt insatt i branschen jag verkade i och mina kunders utmaningar, och plöjde okarismatiskt och nervöst igenom generiska powerpointpresentationer som handlade om när bolaget var grundat, vad det omsatte, vilka tjänster man erbjöd samt några USP:ar(som snarare var ”GSP:ar” – generic selling points).

Trots detta gick det faktiskt bra för mig. Jag insåg att jag var rätt kass, och att jag hade en lång väg att vandra, och frågade därför hela tiden mina prospekt varför de valde att göra affär med mig eller varför de valde att inte göra det.
Efter att ha inhämtat feedback efter x antal vunna och förlorade affärsmöjligheter så lärde jag mig den läxa som denna punkt handlar om, för nästan alla som valde att göra affärer med mig uttryckte att de uppfattade mig som genuin och att det märktes att jag ville dem väl, varpå de kände sig trygga i att jobba med mig. De märkte att jag var handlingskraftig och driven samtidigt som de insåg att jag skulle göra allt i min makt för att de skulle få en så bra lösning som möjligt.
Det andra exemplet handlar om hur köpare idag verkar vara mer stressade än någonsin tidigare, och att det inte räcker med att komma överens med sina prospekt om ett nästa steg. Man behöver hjälpa sina kunder att ta nästa steg.
Om din blivande kund behöver accept ifrån sin VD för att komma vidare i köpprocessen, vänta inte bara på att detta ska ske, utan hjälp kunden. När du försäkrat dig om att kunden vill samarbeta med dig, och kan konstatera att ni står på samma sida av bordet – erbjud dig att ta kontakten med VD:n.
”Vill du X så rekommenderar jag att jag tar dialogen med VD:n, med all respekt, du är expert på det du gör och jag är expert på det jag gör, jag tror därför att våra chanser att få igenom detta är större om jag tar dialogen – dessutom skulle det inte kännas rättvist ifall du lade tid på att sälja in våra lösningar”. Ibland är detta inte det bästa alternativet, men då bör man åtminstone hjälpa till med att förse kunden med bra underlag inför den kommande diskussionen med VD:n.

Håller ni med om att företag tenderar att bli mer och mer lika varandra när det kommer till t.ex. tjänsteutbud, vilken sorts profil man anställer, hur man bearbetar marknaden osv?

Vad tror ni är viktigt när det kommer till att differentiera sig från sina konkurrenter och själv vara den skillnad som gör att företaget du arbetar för lyckas bättre än konkurrenterna?

Kommentarer

kommentarer

Lämna en kommentar

Change the CAPTCHA code