spedi_se_annons
Blogg

Är bra säljare dominanta?

Joakim Hällström

Joakim Hällström | Försäljningschef på Closers, ett headhuntingföretag nischat inom försäljning.

 

Jag har skrivit ett par artiklar om oväntade egenskaper och förmågor som högpresterande säljare ofta besitter. Det har hittills handlat om att högpresterande säljare oftast är ”ambiverta”, snarare än extroverta, och att högpresterande säljare inte är utpräglade optimister, utan tvärtom uppvisar en del pessimistiska(läs realistiska) tendenser.

Ett av de mest osympatiska och ocharmiga dragen en människa kan besitta är enligt många dominans, som ofta förknippas med översittarbeteende. Utifrån det känns det som en dominant personlighet lär vara något man sällan finner i en framgångsrik säljare. Ordet dominans har en väldigt negativ klang men egenskapen kan dock uttrycka sig på andra sett, som ligger långt ifrån vad man, eller jag i alla fall, associerar med begreppet.

I en stor undersökning så såg man dock att en sak som verkligen skiljde agnarna från vetet när det kom till säljrelaterad prestationsförmåga var något man kallade för ”situational dominance”. Situational dominance handlar om självförtroende, och ett exempel på ”situational dominance” i mötet med kund är där säljaren agerar fritt och flexibelt, ställer bra frågor, följer upp med bra input och dyker djupare i frågeställningarna, påvisar kompetens och kommer med påståenden, åsikter och råd. Utöver detta för sig säljaren självsäkert och förtroendeingivande.

Ett hårdraget exempel på motsatsen till ”situational dominance” i mötet med kund är en säljare som krystat, oflexibelt och utan improvisation följer en powerpointpresentation från punkt till pricka.

När man läst detta känns det säkert ganska logiskt, och frågeställningen kring vad denna egenskap har med dominans att göra har säkert dykt upp – men faktum är att det faktiskt har med dominans att göra, bara att det inte demonstreras på ett dominant sett.

När skulle du prestera bäst, när du ska sälja till en person som du själv ser upp till om som du vet(tror är nog det mest riktiga ordet) kan mycket mer om din business och världen du verkar i, eller om du träffar någon där du känner att det är du själv som har kunskapsövertaget och kan agera rådgivande?

Man känner sig i regel inte särskilt stor i det förstnämnda scenariot. Och bortser vi från det faktum att det är svårare att briljera i det sammanhanget – och antar att själva kontentan av kommunikationen är identisk i båda scenariona, så känns det sannolikt att anta att man inte verkar fullt så karismatisk och förtroendeingivande i det svåra mötet som i det lätta. Hur stor diskrepansen mellan prestationerna är avgörs troligtvis(min teori – har ingen data som styrker detta) av hur dominant grundpersonlighet man har. Observera att dominant grundpersonlighet, liksom t.ex. aggresiv grundpersonlighet, inte alls behöver yttra sig på ett negativt sett, och har ingenting att göra med om man är snäll eller elak.

Kommentarer

kommentarer

Lämna en kommentar

Change the CAPTCHA code